קניית ומכירת לידים
קניית לידים והאמת גם מכירתם היא אחד התחומים הכי משתלמים , אבל רק אם עושים אותם בצורה נכונה!
המאמר נכתב בנקודה שאני בעלים של פרייקט למכירת לידים בתחום הפיננסים בשם "חישוב נבון" ותחילת פרייקט למכירת לידים לחברות פיתוח בחו"ל
הדברים שאני אכתוב הם מניסיון של משווק וגם בתור מישהו שמתעסק בביזנס של התחום , ולמרות ניסיון לא ארוך במיוחד כחברה למכירת לידים , כאשר יש שביעות רצון של כמעט 100% מהלקוחות באיכות , בשונה מכל התלונות ששמענו מהם על אחרים , כנראה שעושים משהו נכון?
אני הולך לדבר לאורך המאמר על לידים שקונים מחברות שמייצרות לידים , אבל גם מי שמייצר לעצמו או מחפש איש מקצוע לריטיינר חודשי יקח המון תוכן מפה , ויעד איך למצוא את האדם הנכון למשימה , ברור לי שלידים חמים לעסק זה כמעט כמו החמצן של העסק לכן זה נושא רגיש במיוחד!
עולם הייצור לידים כמה דברים חשובים
קודם כל ספקי הלידים הגדולים בשוק מרוויחים בחישוב גס מיליוני שקלים בחודש!
איך אני יודע פשוט מאוד …. אם הרווח שלנו ל 1000 לידים בחודש (שזה לפעמים לקוח אחד) על 30 ש"ח לליד וזה אומר כ 30000 ש"ח רווח! אם יש לנו כאלה כמה לקוחות גדולים החישוב הוא פשוט מאוד.
נשמע מפוצץ נכון? כי זה ככה , אז למה לא כולם עושים את זה?
התשובה שמי שמתעסק במכירת לידים הוא מישהו שלוקח את כל הסיכון+העבודה על עצמו! ורוב המוחלט של החברות פרסום והפרילנסרים יעדיפו לקחת ריטיינר חודשי בטוח. מי שמוכר לידים הם בתאכלס משווקי אפילייט ברמה הכי גבוהה שיש.
כמובן המילה ליד היא מאוד מאוד רחבה , ברוב התחומים ליד הוא מישהו שראה מודעה והשאיר פרטים שם וטלפון (או הרבה יותר) , כמובן בתחומים כמו קורסים דיגיטליים או תוכניות ליווי ארוכות זה הרבה פעמים מעט מידי וכדאי שהליד יעבור מה שנקרא משפך שיווקי , כמובן זה מעלה משמעותית את העלות ולא רלבנטי לרוב המוחלט של חברות מכירת הלידים מכיוון שצריכים להתאים לו תוכן שיווקי יחודי וכאן בעצם זה לא מתאים לסיסטם של חברות למכירת לידים שכינוי שלהם (PPL (Pay Per Lead
דבר נוסף , לידים שמגיעים מפרסום ממומן הם מאוד מדוייקים אם הפרסום נכון , אבל חייבים לחזור אליהם ממש במיידי שיהיו חמים ורלבנטיים , לידים מפרסום אורגני ובמיוחד מחיפוש יותר טובים וחייבים גם לחזור מהר , ולידים מפה לאוזן והמלצות הכי טובים!
רק שמפה לאוזן זה טוב למי שעובד לבד אבל ברגע שגדלים פשוט חובה לפרסם ממומן , אם רוצים לשמור על כמות עבודה קבועה וגדלה!
הידעת?
למה בכלל לקנות לידים? פה לאוזן לא מספיק?
אם אתה קורא את הכותרת , והגעת עד לפה אז כנראה שלך פה לאוזן לא מספיק. כמו שכבר ציינתי קניית לידים איכותיים היא חובה לעסק כדי להתרחב … הרבה מאוד עסקים גדולים קונים מכמה ספקי לידים תנועה כדי להבין איפה האחוזי המרה שלהם הכי טובים עבור המחירים שישלמו , כל ספק שירות מביא את הלידים בצורה שונה , אנחנו לדוגמא מביאים כרגע 100% מהלידים מפרסום ממומן בפייסבוק בסרטונים ארוכים יחסית שמוביל לשאלון וככה התוצאות שלנו לדוגמא מצויינות.
זה לדוגמא שאלון לתחום הביטוחים שבנינו — >>> https://wise-calculation.co.il/insurance/
הדבר השני שבגללו לקנות לידים זה מהלך חכם הוא שעסקים במיוחד קטנים , הבעלים מתעסק במיליון ואחד דברים , ואם הוא לא מביא איש שיווק במשרה מלאה ( המילה איש שיווק נשמעת מפוצצת אבל להביא איש שיווק שכיר ברמה גבוהה יעלה הרבה מאוד כסף) אז הוא הולך לעשות את הפרסום והשיווק בעצמו (וגם את המכירה רוב הסיכויים) וזה מתכון לכישלון
הדבר האחרון שעל ידי קנייה רציפה של לידים , נורא כל לדעת את העלות לעסקה והתאם לתגמל את איש המכירות ולחשב רווחים , מכיוון שברגע שיודעים מה עלות עסקה הדבר היחיד שצריך לעשות זה לקנות עוד לידים מאותו סוג (זה המפתח לעסק מנצח)
מה קובע את מחיר הליד?
האמת זה אחד הנושאים המרתקים בתחום כי מחיר ליד נקבע מכל כך הרבה פרמטרים!
עלות מוצר יקרה : לדוגמא נדל"ן או מסחר בפורקס מחירי הלידים יהיו מאוד גבוהים באופן יחסי ויכולים להגיע למאות שקלים בודדות , פשוט כי המוצר יקר , באופן תיאורתי גם עם העלות הייתה נמוכה בסיטואציה מסויימת , עדיין מי שמוכר לידים יודע שמאוד משתלם לבעל העסק כל סגירה.
נישה עם הרבה תחרות : לדוגמא סלולר זו נישה עם הרבה תחרות באופן יחסי , עלות לליד שם יכולה לעלות יותר מאשר השירות עצמו ומשכורת של האיש מכירות , אבל בגלל התחרות בתחום מחירי הלידים עולים בהתאם
ערוץ הפרסום : ערוץ פרסום במידה שאתם רוצים רק לידים מגוגל ומי שמוכר לכם את הלידים מסכים אז לידים בגוגל שמחשב לערוץ פרסום שהוא מושך ביקושים ולא יוצר ביקושים יהיה יותר יקר בצורה יחסית , כמו כן לידים שמגיעים בצורה אורגנית הם לרוב לידים מאוד טובים והמחיר בשבילם יהיה בהתאם למרות שהם מיוצרים לגמריי בחינם!
סינון הלידים : פה יש כבר כמה אופציות … האופציה הכי בסיסית היא שם וטלפון , והמון פעמים הלידים בצורה הזו זולים מאוד באופן יחסי והרבה מעדיפים את השיטה הזו בגלל שסומכים על האנשי מכירות שלהם שידעו מהר לסנן מה רלבנטי ומה לא , אבל בשנה האחרונה בדומה למה שאנחנו עושים יתפתח מאוד הנושא של שאלון התאמה לשירות , שרק מי שממלא אותו בעצם יועבר ללקוח כליד , זה כמובן ליד הרבה יותר איכותי , ואופצייה נוספת שקיימת בשוק לידים שעברו טיוב טלפוני הם הכי יקרים שקיימים , ואני האמת מניסיון של לקוחות לא בטוח ששווה את המחיר הנוסף כי ליד שכבר שעבר שיחה אחד הרבה פעם מתקרר , ודווקא לידים שמגיעים הזמן אמת יותר טובים!
כמות הלידים : זה פרמטר שיכול לעבוד מצויין כיתרון לגודל , פשוט כי לי בתור ספק לידים אין הבדל אם אני מוכר 1000 בחודש למי למכור , אבל התנהלות מול לקוח אחד גדול לעומת 5 קטנים דורש רמות זמן שונות לגמריי , לכן לקוח גדול שקונה אצלינו מעל 500 לידים בקטגריות מסויימות יקבל מחיר מועדף (לא תמיד ותלוי מחיר ליד)
הידעת?
ארבעה הפרמטרים שקובעים את איכות הליד
הפרמטר הראשון
איכות המודעה : עכשיו שאני אומר איכות המודעה , זה שונה מכלי פרסום לאחר , לדוגמא בפייסבוק יש אופציה לשים סרטון תוכן , מלל בצורה חופשית וממש יש השפעה ישירה מאיכות המודעה על זה אם היוזר יכנס או לא למודעה , רמת טרגוט גדולה בקופי היא המפתח להצלחה, אבל שמדברים על גוגל , הדבר העיקרי הוא לדוגמא בחיפוש זה המילות מפתח שאליהם נרצה למשוך תנועה , ואם מדברים על הודעות native באתרי תוכן שמשתמשים ב Taboola לדוגמא , מדובר על התמונה והטרגוט של האתרים שבהם נציג את המודעה
הפרמטר השני
הפרמטר השלישי
הפרמטר הרביעי
אינטראקציה חיובית מתחילת השיחה הראשונה והבנה בתחום , לקוח שלעולם לא קנה לידים זה לקוח בעייתי , מכיוון שאין לו שום ניסיון עם לידים שמגיעים מפרסום ממומן , הוא לרוב קטן יחסית והתרגל לקבל לידים מפה לאוזן לרוב , אלא לידים שונים לגמריי
דבר נוסף שמצפים זה מענה מהיר ללידים ולכן גם עובדים עם שירות ווצאפ מידי לכל לקוח שרוצה , וככה שומרים על מהירות חזרה עד 30 דקות או פחות בשעות העבודה , דבר אחרון זה לקוח שיכול לשלם קדימה ולא בודק אותך כל כל 10 לידים מה קרה וברור לו שמדובר בהשקעה ולא בהוצאה שתראה פרי יחסית מהר.
מהניסיון שלנו בנוסף כמובן למקצעיות במכירה הפרופילים של הלקוחות שציינתי למעלה הם הלקוחות הכי טובים!
3 שיטות עבודה שעובדים מול ספק לידים
מחיר פר ליד
מחיר פר ליד זוהי השיטה הנפוצה ביותר בקרב רוב החברות , מחירי הלידים יכולים להיות מאוד מגוונים מ 8 שקל בתחומים מסויימים ולידים מסויימים עד מאות שקלים בתחומים אחרים! אני אתן לקראת סיום רשימת תחומים ומחירי לידים אפשריים וגם תחומים שאנחנו פועלים בהם.
מחיר פר ליד + % מעסקה
כמובן שכאשר עובדים בשיטה הזו , המחיר לליד הוא יותר נמוך ואחוז עסקה הוא יותר נמוך מרק אופציה של עסקאות , שיטה כזו טובה כשאר ספק הלידים מכיר מצויין את הצוות של הקונה ולרוב מחיר הליד יכסה עלויות ומחיר העסקה יהיה הרווח
עסקאות (על בסיס הצלחה) בלבד
פה מטבע הדברים צריך להיות אמון מלא בין מוכר הלידים למי שעושה את השיחות ללידים , לרוב מניסיון שלנו זה מודל שיכשל אלא אם באמת יש שיתוף פעולה מלא של הצדדים
הידעת?
סוגי לידים שקיימים בתחום
לידים בלעדיים :
זה הסוג היחיד של לידים שכדי תאכלס לקנות וזו השיטה מצד שלנו שאנחנו מוכרים מהסיבה הזו בדיוק , כל שיטה אחרת מהניסיון שלנו מגדילה רק את הקופה שלנו כמוכר לידים ולא של הלקוח וזה לא מחזיק מים.
לידים מפוצלים :
זו השיטה הכי גרוע לקנות לידים , הרבה חסרי ניסיון מתפתים , אבל במידה שלא חזרתם ראשונים ברוב התחומים הנושא עבוד , וגם אם אתם ראשונים ולא חזרתם , הלקוח מתחיל להיות מוצף בשיחות וכבר גם ממכם נמאס לו
לידים שאמרו טיוב טלפוני
שיטה שאני לא כל כך אוהב , אבל קיימת אצל הרבה חברות שבודקות עם הליד הוא טוב , זה שיטה שגורמת לליד להתקרר וגם לא מתייחסת אליו כבן אדם שיש לו רגשות וכאבים , אלא עוד מספר במערכת שצריך לקבל שירות , הלידים האלה תמיד יותר יקר בעוד 30% לפחות אם לא יותר!
דברים נוספים שממש כדי לדעת לפני שקונים
טוב , כמו שהבטחתי זה המאמר הכי טוב בתחום (בעיקר הכי אמיתי) , זה פשוט מניסיון של שנים בעבודה עם לקוחות וגם בלהיות לקוח , כמו ששמת להם היו בדרך כמה אופציות ליצור איתנו קשר לגביי קניית לידים , העניין הוא שאנחנו מתמחים בכמה תחומים ספציפיים מאוד במיוחד פיננסים ופיתוח בחו"ל , אבל מקושרים לכולם ונוכל לעזור לרוב , אז אל תתביישו ליצור קשר
לידים שעוברים בזמן אמת :
שיטה שעובדת לנו נהדר , אפשר לשלוח ליד ללקוח גם למייל וגם ל SMS או ווצאפ באופן אוטומטי שליד מתקבל , בגלל חשיבות מהירות החזרה זה קריטי ,אם ספק בלידים אין לו את האוטומציות האלה , אתם תהיו בבעיה גדולה , אנחנו לחלק מהלקוחות ממש יורים ב webhook את הלידים ל CRM שלהם ורק מה שפסול הם מעדכנים בדפים המשותפים איתנו
לידים פסולים והחרגות
חלק החברות כדי לא להתעסק עם לידים פסולים באופן אוטומטי נותנים עד 15% לידים פסולים , השיטה שלנו עובדת אחרת קצת בגלל שבאמת איכפת לנו מהלידים של הלקוח , אצלנו הוא צריך לסמן מה לא תקין וסיבה , יש את הסיבות הרגילות , טלפון מנותק אן מתכחש עסקה (לרוב שהשאירו טלפון שלו מישהו אחר) אבל יש גם החרגות נגיד בהלוואות מסויימת מגזר ערבי הרבה פעם לא רלבנטי בגלל שהכנס נמצא בכפר ערבי
איך אתם משלמים על הלידים
אצלנו התשלום על לידים הוא מיידי , ותמיד מתחילים בטסט של 25 או 50 אם זה לקוח גדול , לאחר מכן תשלום כל 50 או 100 לידים , יש חברות שעושות ריטיינר חודשי (שיטה זו בעייתית ותגלו למה לבד) ואין חברות שיתנו לכם לשלם רק בסוף
מחירים לידים בתחומים שאנחנו מתעסקים כרגע (כדי לבדוק וליצור קשר אם יש תחומים חדשים)
-
הלוואות כנגד נכס 95 ש"ח
הלוואות כנגד נכס זה חשב להתמחות שלנו , גם מסורבים וגם לא מסורבים , הלידים עוברים שאלון סינון שנותן כ 4 פרמטרים חוץ משם וטלפון
-
הלוואות ערבות מדינה 85 ש"ח
עוד תחום מאוד חזק אצלנו , ניתן ללחוץ על כאן ולראות את השאלון בנושא , לידים מאוד מסוננים רק זכאים עם מחזור של 40000 ש"ח ומעלה
-
פיתוח בחו"ל 250 ש"ח
תחום חדש שהלידים מגיעים ישירות מלינקדין , כאשר בתחום הזה ישנה תחרות עצומה על כל לקוח חדש והלידים מגיעים וקשרים נוצרים ע"י אוטומציה מתוכמת
לידים בתחום פיננסים
- הלוואות לבעלי עסקים 60 ₪
- לידים להשקעות 100 ₪
- לידים להלוואות (לכל מטרה) 10 עד 30 ₪
- שוק ההון (השקעות) 140 ₪
- מחזור משכנתא 95 ₪
לידים ענף הרכב
- לידים להשכרת רכב בארץ 30 ₪
- לידים לליסינג 0 ק״מ 45 ₪
- לידים לטרייד אין לרכב יד שניה 50 ₪
לידים לעורכי דין
- לידים למחיקת חובות 65 ₪
- לידים לרשלנות רפואית 65 ₪
- לידים לתביעות ספאם 70 ₪
- לידים לזכויות רפואיות 75 ₪
לידים לנדל״ן בארץ ובחו"ל
- לידים להשקעות בנדל״ן 150 ₪
- לידים להשקעות בנדל״ן בחו״ל 180 ₪
- לידים לרכישת דירה חדשה בארץ 170 ₪
לידים לענף הלימודים
- לימודי תואר ראשון 90 ₪
- לימודי תואר שני 120 ₪
- קורסים מקצועיים 50 עד 120 ₪
לידים לענף האסתטיקה הפלסטית
- הסרת שיער 120 ₪
- הזעת יתר בבית השחי 120 ₪
- מתיחת פנים ללא ניתוח 120 ₪
- הסרת נגעים 110 ₪
- פילינג עמוק 110 ₪
- טיפול בצלקות אקנה 110 ₪
- פילינג עמוק 115 ₪
לידים לתחום רפואת השיניים
- לידים ליישור שיניים 160 ₪
- לידים לציפוי חרסינה 85 ₪
- לידים להשתלת שיניים 85 ₪
לידים לתחום האירועים
- לידים הפקת אירועים 110 ₪
- לידים לקייטרינג 100 ₪
- לידים לאטרקציות 40 ₪
- לידים לגני אירועים ואולמות 120 ₪
- לידים לצילום אירועים 80 ₪